Что касается идентификации клиентов, все началось с традиционных пластиковых карт лояльности продуктовых магазинов, которые люди держали в своих кошельках и сумках.Кассир просканировал карту покупателя с помощью кассового терминала, и, бум, этот покупатель оставил след в магазине.

Это проверенная функция, с которой клиенты знакомы, но более чем вероятно, что у них уже есть множество других пластиковых карт, конкурирующих за место в их кошельках, поэтому такой подход не является уникальным.

Если вы хотите модернизировать свою программу продуктового магазина, лучший способ — идентифицировать клиентов на основе их «уникальных характеристик», искать их в своей CRM-системе и автоматически добавить покупку в свой профиль. Существует несколько способов создания «уникального идентификатора», который должен быть эксклюзивным для каждого клиента, например:

• Адрес электронной почты
• Номер телефона
• Имя и адрес

Обратной стороной этого метода является человеческий фактор. ошибка или мошенничество.Сотрудник может сделать опечатку, в результате чего система не сможет найти этого клиента, в то время как другие клиенты, ожидающие в очереди, начнут разочаровываться.

Мобильные пропуска — это цифровые карты лояльности, которые хранятся в приложении Wallet на iPhone и Android.

• Они не занимают лишнего места в сумках, карманах или кошельках
• Их легко сканировать, что значительно снижает вероятность человеческих ошибок
• Мобильные пропуска можно обновлять в реальном времени
• Вы можете выпускать как цифровые карты лояльности, так и купоны в виде отдельных пропусков в кошельке
• Клиент может даже получать свои пропуска по электронной почте, поэтому их легко добавить в приложение кошелька и сразу начать использовать

2. Различные подходы для продуктовых магазинов и брендов продуктов питания и напитков

Одна из важнейших составляющих программ лояльности продуктовых магазинов или продуктов питания и напитков — это целостное обслуживание клиентов. Другими словами, независимо от того, покупают ли клиенты товары в Интернете или в магазине, они получат одинаковые преимущества. Это может показаться простым, но многие компании по-прежнему отслеживают только покупки в электронной коммерции и предлагают ваучеры, которые можно погасить только в обычных магазинах.Это ограничивает клиентов и не является особенно хорошим или удобным опытом.

Благодаря комплексной программе лояльности вы все равно можете общаться с покупателями и узнавать о них больше, даже если вы продаете через розничных продавцов-партнеров. Процесс прост: попросите клиентов сфотографировать квитанцию ​​о покупке и загрузить ее через страницу членства в программе лояльности или используя специальный URL-адрес, указанный в квитанции.В этом случае убедитесь, что в квитанциях представлена ​​проверочная информация, такая как магазин, в котором была сделана покупка, дата, объем заказа и список приобретенных продуктов.

Чтобы узнать больше о разнице между программами лояльности для брендов и розничных продавцов, посмотрите это видео, размещенное генеральным директором Antavo и соучредителем Zsuzsa Kecsmar, и вице-президентом Antavo по стратегии и аналитике Йорном Рёглером.

Вы должны предложить легко доступный раздел, чтобы объяснить, как работает программа лояльности.Это будет центр, где участники смогут взаимодействовать с программой лояльности, получать вознаграждения, а также узнавать о преимуществах членства.

3. Логика программы лояльности

Если вы планируете предлагать скидки или купоны, обязательно привяжите их к программе лояльности.Таким образом, награда сохраняется, им просто нужно выполнить определенные (ценные) действия, чтобы получить ее, например, зарегистрировавшись или сделав свою первую покупку.

Очки, бриллианты, кредиты, фишки — как бы вы ни называли свою валюту лояльности — более универсальны, чем мгновенные скидки, потому что клиенты могут использовать их для получения более широкого спектра преимуществ, например, физических подарков , такие услуги, как бесплатная доставка или вход в VIP-клубы.

Если вы уже предлагаете определенные услуги бесплатно, например бесплатную доставку, подумайте о том, чтобы сделать эту услугу эксклюзивной для участников программы лояльности.Таким образом, только самые преданные клиенты будут иметь к нему доступ. Благодаря льготам клиенты по-прежнему получают мгновенный доступ к этим преимуществам, но им необходимо сначала зарегистрироваться в программе, что повысит ваши показатели регистрации и даст вам больше информации о предпочтениях и поведении клиентов.

Для покупателей специальные сувениры или даже экскурсия по флагманскому магазину их любимого бренда продуктов питания и напитков считаются более ценными, чем простая халява или скидка.

Как отмечает Forrester, 80% клиентов хотят, чтобы особое внимание было уделено не всем. Другое решение, по мнению исследовательской компании, — начать предлагать экспериментальные вознаграждения — уникальные памятные стимулы.Начните думать, какие впечатления могут понравиться вашим клиентам, когда социальное дистанцирование снизится.

Людям нравятся уровни, и это идеальная структура лояльности для этого сегмента отрасли. Продвижение к более высокому рангу ставит перед участниками существенную цель, над которой нужно работать. Не говоря уже о тех, кто работал над достижением более высокого уровня, с меньшей вероятностью переключится на другого конкурента, потому что это будет означать отказ от своих с трудом заработанных привилегий.

4. Особые элементы программы лояльности, чтобы выделиться

Получите максимальную отдачу от своего приложения, интегрировав его с вашей программой лояльности в сфере продуктов питания и напитков. Предоставляйте клиентам бонусные баллы за ежедневный вход в систему или за размещение заказа через приложение, чтобы стимулировать формирование новых привычек.

Программы лояльности продуктовых магазинов — идеальный инструмент для поощрения людей, которые рекомендуют ваши услуги, и создания положительной молвы.Чтобы сделать систему еще более привлекательной, дайте клиентам бонусное вознаграждение за достижение определенных этапов, например, за рекомендацию их 5-го или 10-го друга.

Компаниям, чьи клиенты часто совершают покупки, необходимо поддерживать свежесть продуктов, чтобы привлекать внимание клиентов.Управление предложениями — это модуль, который позволяет маркетологам удобно планировать и управлять различными кампаниями вознаграждения в рамках программы лояльности.

Управление предложениями позволяет создавать кампании вознаграждения, специфичные для определенных магазинов, стран или даже сегментов клиентов. Узнайте больше об этом модуле в Prime Steel Winter Release от Antavo.

Увеличивайте продажи, создавая группы по интересам с эксклюзивным доступом, к которым клиенты могут присоединиться и получить доступ к продуктам ограниченного выпуска.Этот тип группы привлекает внимание покупателей, ищущих «уникальности».

Клиент Antavo, интернет-магазин LuisaViaRoma, имеет клуб раннего доступа для любителей кроссовок. Клуб настолько популярен, что участники готовы потратить более 2 миллионов баллов всего за один месяц на членство и обращаются за советом на Reddit о том, как купить себе место в клубе!

С эксклюзивными VIP-клубами вы можете достичь конкретных бизнес-целей для четко определенной группы клиентов.Требования для входа могут быть любыми: от превышения порога расходов до выполнения действий, не связанных с покупкой, или использования баллов для покупки входа.

Тими Гарай
Старший стратег лояльности в Antavo

10 онлайн-программ лояльности Примеры вдохновения

1. Starbucks Rewards

Одна из самых влиятельных и известных в индустрии программ лояльности в сфере продуктов питания и напитков, Starbucks Rewards, может похвастаться почти 17 миллионов пользователей. И не зря: кофейный гигант позаботился о том, чтобы участие в программе было увлекательным, удобным и уникальным.

• Участники зарабатывают 2 звезды за каждый доллар, потраченный с использованием мобильного приложения или зарегистрированной подарочной карты.
• Существует пять различных категорий вознаграждений. Каждая категория открывает новую халяву в зависимости от количества потраченных звезд.
• За 25 звезд вы можете получить дополнительную порцию сиропа, а за 50 вы можете выбрать между старой доброй чашкой кофе или выпечкой.
• На странице На вершине пирамиды находится предложение с 400 звездами: соблазнительная фирменная чашка

2. Членство Amazon Prime на Whole Foods Market

Whole Foods Market, многонациональная сеть супермаркетов с 500 магазинами в Северной Америке и Великобритании, была приобретена Amazon в 2017 году. Одним из результатов объединения усилий этих брендов стала привлекательная скидка на продукты. исключительно для участников программы лояльности Amazon Prime.

• Клиенты получают 5% скидку на все покупки при использовании карты подписи Visa Amazon Prime Rewards
• Они могут воспользоваться 2-часовой доставкой в ​​выбранных городах
• Бесплатная 30-дневная пробная версия Amazon Prime позволяет каждому испытать преимущества без любое обязательство

3. PC Optimum from President’s Choice

President’s Choice — канадская частная торговая марка и торговая марка, принадлежащая крупнейшему в Канаде розничному торговцу продуктами питания. В рамках своей программы вознаграждения за продукты PC Optimum компания предлагает как членскую карту цифрового продуктового магазина, так и приложение, которое можно загрузить в магазинах Apple или Google.

• Участники могут зарабатывать баллы не только при покупке продуктов, но и при покупке топлива или лекарств.
• Они предлагают бесплатную доставку и самовывоз продуктов, но эти льготы зарезервированы для участников Insider, для которых требуется платная подписка.
• Программа остается релевантно, адаптируя вознаграждения к еде и продуктам, которые вы покупаете больше всего.

4. Beer Hawk Beer Tokens

Британский розничный торговец крафтовым пивом изменил свою программу лояльности, чтобы предоставить покупателям поистине омниканальный опыт. Основная платформа Beer Hawk — это интернет-магазин, но у них также есть два бара в Лондоне. Так что объединение покупок в магазине и онлайн имеет смысл.

• Участники программы лояльности получают один пивной жетон за каждый потраченный фунт стерлингов как в Интернете, так и в барах.
• Участники могут обменять все свои пивные жетоны за один раз, при этом каждый жетон конвертируется в скидку 0,05 фунта стерлингов.
• Beer Hawk привлекает участников вне цикла покупки, давая им возможность зарабатывать баллы за рейтинговые сорта пива, рекомендации своих друзей и возврат разливных бочонков.
• Бармены могут сканировать уникальный мобильный идентификатор каждого участника в баре и давать персональные рекомендации по пиву на основе своего профиля.

Мы твердо убеждены в том, что успех нашего бизнеса сводится к завоеванию лояльности клиентов и повышению их ценности на протяжении всего жизненного цикла. Мы хотели убедиться, что наши лучшие клиенты были признаны и вознаграждены за их лояльность — независимо от того, покупали ли они онлайн или в одном из наших многоканальных баров

Марк Робертс
Соучредитель и директор Beer Hawk

Пиво Программа лояльности Hawk, которая работает на Antavo. Это привело к значительному увеличению жизненной ценности клиентов, и большинство клиентов решили принять в нем участие.Узнайте больше о программе в этом тематическом исследовании.

5. Wegmans Shoppers Club

Wegmans — американская сеть супермаркетов, насчитывающая 101 магазин в Средней Атлантике. У компании есть омниканальная программа лояльности: клиенты могут создать список покупок в Интернете (и организовать его по проходам, чтобы упростить навигацию внутри магазина) или просто заказать доставку продуктов к их порогу.

• Программа работает без баллов и вместо этого полагается на цифровые купоны.
• Клиенты могут получить доступ к своим квитанциям от предыдущих поездок по магазинам
• Они получают самую последнюю информацию об отзыве продуктов
• Включена специальная рассылка только для участников с идеями питания, развлекательной помощью и специальными предложениями

6. Tesco Clubcard

Многонациональный розничный торговец продуктами и товарами общего назначения Tesco имеет более 6800 магазинов по всему миру. Для поддержания такого глобального присутствия определенно требуется программа лояльности. Клубная карта Tesco действует в нескольких странах Европы.

• Клиентам не нужно беспокоиться о баллах
• После каждой покупки баллы накапливаются на их счету
• Не менее четырех раз в год участники получают ваучеры в зависимости от количества заработанных баллов

7. Награды Domino’s Piece of the Pie

Domino’s Pizza — крупнейшая пиццерия в США. В 2019 году они запустили новую программу лояльности, которая вознаграждает пользователей каждый раз, когда они покупают пиццу, даже если она у их конкурентов.

• Клиенты зарабатывают 10 баллов за каждый заказ на сумму от 10 долларов.
• После того, как они заработали 60 баллов, они могут обменять их на бесплатную пиццу.
• Программа лояльности постоянно поддерживает интерес клиентов, позволяя Domino’s развивать новый бизнес и повторно привлекать существующие.

8. Subway MyWay Rewards

Американский ресторан быстрого питания Subway, известный в основном своими бутербродами, разработал программу лояльности, в которой клиенты могут зарабатывать токены, чтобы получать вознаграждения, персонализированные предложения и другие забавные сюрпризы.

• Клиенты зарабатывают четыре токена за каждый потраченный доллар
• 200 токенов дают 2 доллара на счете в Subway
• Клиенты могут даже собирать бонусные токены для достижения цели в 200 токенов
• Участники получают специальные подарки и дополнительные сюрпризы в свой день рождения
• Загрузив приложение, клиенты автоматически присоединяются к программе.

9. Wendy’s Rewards

Миссия Wendy’s состоит в том, чтобы предоставлять своим клиентам и сообществам продукты и услуги высочайшего качества. Американская международная сеть быстрого питания запустила свою программу лояльности, позволяющую клиентам зарабатывать баллы, чтобы разблокировать награды за свои любимые блюда в меню.

• Клиенты могут зарабатывать баллы, заказывая через мобильное приложение
• Участники зарабатывают 10 баллов за каждый доллар, потраченный на еду
• Программа лояльности WendyMail предлагает подходящим участникам эксклюзивные предложения для военнослужащих
• Когда у клиентов достаточно баллов, они могут обменять их на некоторые из их любимых блюд в магазине Rewards Store
• Участники получают бесплатные обеды на день рождения

10. Chipotle Rewards

Chipotle недавно обновила свою программу лояльности Chipotle Rewards с помощью Rewards Exchange, которая позволяет клиентам обменивать свои баллы на товары Chipotle. Таким образом сеть мексиканских ресторанов надеется стимулировать участие в своей программе вознаграждений.

• Участники зарабатывают 10 баллов за каждый доллар в ресторане, в приложении или онлайн.
• Бесплатные фишки и гуакамоле также присутствуют в меню, когда участники делают первый заказ.
• Клиенты могут легко изменить заказ своих любимых блюд с помощью приложение
• Участники сначала получают инсайдерскую информацию, а также получают сюрпризы ко дню рождения.
• Они могут зарабатывать дополнительные очки и собирать значки достижений

Заключительные слова перед началом подготовки

Планируете запустить программу лояльности продуктов питания или продуктов питания и напитков, чтобы удержать своих с трудом заработанных клиентов? Следует помнить об одном: нет двух одинаковых программ. Конечный результат должен не только отражать ценности вашего бренда, но и удовлетворять потребности вашей аудитории.

Так что не торопитесь на этапе планирования и всегда ищите лучшие решения. Вы можете узнать больше о планировании и реализации программ лояльности в нашем подробном руководстве.

Энди Немес

Энди — CSO и соучредитель Antavo. Он прирожденный помощник, который находит время, чтобы понять уникальные бизнес-потребности потенциальных клиентов, и всегда готов поднять трубку. Он поддерживает клиентов Antavo в поиске решения для лояльности, которое лучше всего подходит для их бизнеса.

Ваша программа лояльности предает вас

Вкратце об идее

Компании всех видов убивают свои программы лояльности клиентов.Почему? Большинство программ лояльности не дают тех результатов, которые обещают: снижение оттока клиентов, повышение продаж и прибыльности, а также более ценное понимание поведения клиентов.

Тем не менее, некоторые фирмы, в том числе Sprint, Amazon.com и United Airlines, разработали гениальные программы лояльности, которые и выполняют, как и было обещано. Авторы Джозеф Нуньес и Ксавье Дрезе раскрывают секреты этих успешных программ. Сначала уточните цель вашей программы лояльности: хотите ли вы отговорить клиентов от отказа? Мотивировать их покупать у вас более широкий ассортимент товаров? Стимулировать более частые покупки?

Затем спроектируйте и выполните свою программу так, чтобы она соответствовала поставленной вами цели — при одновременном повышении вашей прибыли.Например, Harrah’s Entertainment вознаграждает клиентов на основании их прибыльности, а не объема покупок. Очень прибыльные клиенты — те, кто предпочитает игры, приносящие более высокую прибыль Harrah’s, — останавливаются в отелях Harrah бесплатно. Менее прибыльные клиенты могут заплатить сотни долларов за тот же номер или даже получить информацию о бронировании отеля.

Никакая программа лояльности не может гарантировать непоколебимую преданность вашей компании. Тем не менее, правильно спроектированные и реализованные, ваши программы обеспечат более длительные отношения с более довольными клиентами, что принесет вам наилучшее конкурентное преимущество.

Идея на практике

Для разработки успешной программы лояльности Нуньес и Дрезе рекомендуют:

Уточните свою цель

Решите, хотите ли вы, чтобы ваша программа:

• Не поощряйте дезертирство. Например, за каждый доллар, потраченный на дальние расстояния в Sprint, они зарабатывают авиамиль, которую можно обменять в любой из пяти разных авиакомпаний. Rival AT&T не предлагает такого плана. Результат? Члены программ для часто летающих пассажиров участвующих авиакомпаний сохраняют Sprint в качестве своего оператора дальней связи.

• Мотивируйте клиентов отдавать больше своего бизнеса вашей компании. Amazon.com предлагает покупателям кредитную карту, по которой они получают пенни с каждого потраченного доллара и распространяются в виде подарочных сертификатов Amazon. У покупателей, которые в противном случае могли бы переключаться между магазинами, теперь есть причина отдать предпочтение Amazon.

• Поощряйте дополнительные покупки. Когда сеть автомоек начала предлагать бесплатную стирку после восьми покупок, водители мыли свою машину чаще, поскольку они приближались к получению халявы.

• Соберите данные о покупательском поведении клиентов. Сеть продуктовых магазинов Великобритании Tesco собирает данные о покупках от участников, которые используют клубную карту. Затем он использует данные для тщательной настройки своего ежеквартального журнала. Для каждого почтового сообщения Tesco распечатывает рекламные акции, ориентированные как минимум на четыре миллиона различных типов клиентов в зависимости от их покупательских привычек.

• Получите прибыль. Дочерняя компания American Airlines, AAdvantage, с выгодой продает мили другим компаниям, чтобы использовать их в качестве вознаграждения для своих клиентов, даже если сама авиакомпания накопила долги на миллиарды долларов.

Разработайте свою программу

Чтобы ваша программа лояльности была привлекательной для клиентов и не была слишком дорогой для вас, тщательно разрабатывайте компоненты программы:

• Ощущение импульса. Обеспечьте толчок для новых участников программы: сеть автомоек еще больше сократила время между мойками, изменив свою программу «купи 8, получи 1 бесплатно» на «купи 10, получи 1 бесплатно» — и предварительно проштамповав участников » первые две стирки. Автомойка больше не давала бесплатных моек, но промывки с предварительно нанесенными штампами давали участникам ощущение того, что они продвинулись дальше в программе, чем предыдущая акция.

• Характер наград. Подарите клиентам памятные угощения, на которые они не потратятся на свои деньги. Специальные карты American Express In: Chicago и In: LA дают держателям карт особые впечатления от ужина, напитков и развлечений в некоторых из лучших мест этих городов.

• Расширение отношений. Покупатели, которым нравится товар достаточно, чтобы купить его 10 раз, вероятно, тоже заплатят за 11-ю покупку. Так что не делай это бесплатно.Вместо этого предлагайте вознаграждения, которые расширяют потребительский репертуар покупок. Вместо того, чтобы раздавать 11-ю чашку бесплатно, кофейня может предлагать бесплатную выпечку, которая привлекает потребителей к новому продукту и, таким образом, способствует более высоким продажам в будущем.

Что может быть более редким, чем бессмертная верность? Видимо, бессмертная программа лояльности. За последние несколько лет мы стали свидетелями того, как компании всех видов убивали программы, которые они разработали для повышения лояльности в рядах клиентов. Сеть ресторанов Subway отказалась от своих карт Sub Club, которые позволяли посетителям заработать бесплатный сэндвич после покупки восьми.В Австралии супермаркеты Coles отказались от программы, по которой владельцы акций компании вознаграждались скидками на товары в размере от 3% до 7,5%. Интернет-феномен eBay незаметно отключил свою программу Anything Points для клиентов из США. Похоже, Target не достигла цели благодаря своему новаторскому подходу с использованием «умных» кредитных карт. American Airlines и America Online отказались от совместной программы лояльности клиентов. Этот список можно продолжить. Несмотря на то, что программы лояльности запускаются направо и налево, многие из них срываются, причем не с чувством выполненной миссии.

Как такое может быть? Во многих случаях эти программы создаются высококвалифицированными маркетологами в других успешных компаниях. Сейчас общепризнано, что удержанный старый клиент стоит больше, чем выигранный новый клиент. Концепция вознаграждения постоянных покупателей существует, по крайней мере, со времен Зеленой печати. Что может быть такого сложного в простой программе лояльности?

Изучив этот вопрос различными способами в течение последних нескольких лет, мы обнаружили, что есть много аспектов программ лояльности, которые сложно понять.Проблемы начинаются с прояснения бизнес-целей, учитывая, что программы лояльности могут дать множество преимуществ. Они продолжают разрабатывать экономику структуры вознаграждения и создавать стимулы, достаточно хорошие, чтобы изменить поведение, но не настолько щедрые, чтобы подорвать прибыль. Не в последнюю очередь, необходимо разобраться в головоломках потребительской психологии, из-за которых два равноценных вознаграждения могут вдохновлять на самые разные уровни покупок.

Наше исследование показывает, что есть закономерности в том, что успешные программы лояльности делают правильно, а в чем другие терпят неудачу.В этой статье мы делимся тем, что мы узнали, проводя собственные исследования и наблюдая программы на практике. В совокупности наши открытия составляют набор инструментов для разработки действительно редкого: программы, которая не ошибется.

Что разумно может сделать программа лояльности?

Создание успешной программы лояльности начинается с определения того, что можно получить от прилагаемых усилий. Только имея четкие бизнес-цели, можно разработать соответствующие механизмы и судить, работают ли они эффективно.Итак, давайте обратим внимание, прежде всего, на то, чего не может сделать программа лояльности. Это ни в коем случае не может вызвать лояльность. «Верность» означает верность. Это означает непоколебимую преданность. Если вы верны чему-то — концепции, человеку, продукту — вы не лучший друг. Вы придерживаетесь его, даже если это противоречит вашим интересам. Но, конечно, этого нельзя ожидать в любой коммерческой среде; его мало в любви и на войне.

Мы не поднимаем этот семантический вопрос шутливо или с чувством возмущения.Скорее, мы считаем, что эвфемизмы, особенно такие широко распространенные, как «лояльность клиентов», не облегчают работу менеджмента. Они мутят воду и сбивают маркетинговые усилия с курса.

Чтобы прояснить ситуацию, давайте рассмотрим пять целей, которым действительно могут служить программы лояльности.

Не позволяйте покупателям сбежать.

В некоторых случаях программы лояльности создают то, что маркетологи называют барьерами для выхода. То есть они затрудняют переход клиентов к новым поставщикам.Это критически важная цель в ситуациях, когда клиенты обычно используют только одного поставщика, например, с услугами мобильной связи или жидким топливом для дома. Учитывая высокие ставки жизненной ценности клиента, основное внимание уделяется тому, чтобы счета не попали в руки врагов.

Возьмем, к примеру, эту награду для клиентов Sprint, пользующихся междугородней телефонной связью: за каждый доллар, потраченный на Sprint, они зарабатывают авиационную милю, которую можно обменять на любую из пяти разных авиакомпаний. Соперник спринта AT&T не предлагает такого плана.Следовательно, при прочих равных условиях, участник любой из программ для часто летающих пассажиров этих пяти авиакомпаний предпочел бы Sprint в качестве оператора дальней связи. Клиент может продолжать пользоваться Sprint, даже если он временно станет недоволен услугой, потому что со временем начисляются мили. Если она уйдет, а потом вернется, ей придется снова начать накапливать мили. Это так называемая блокировка — клиентский эквивалент «золотых наручников» сотрудника.

Выиграйте большую долю кошелька.

Для товаров и услуг, которые покупатель обычно покупает у более чем одного продавца, программа лояльности может стимулировать объединение покупок. Это касается авиаперелетов, продуктов, кредитов, еды и напитков, бензина — всех покупок, совершаемых часто и небольшими суммами. Главное — дать покупателю повод передать большую часть своего бизнеса в руки одного продавца.

Начисление баллов за покупки — самый распространенный способ сделать это. Например, Amazon.com предлагает карту Visa, которая награждает покупателей баллом стоимостью пенни за каждый потраченный ими доллар (три балла, если доллар идет на покупку Amazon), распространяемую в виде подарочного сертификата Amazon на 25 долларов, когда Набирается 2500 баллов.У покупателя, который в противном случае мог бы переключаться между магазинами, теперь есть причина отдать предпочтение Amazon. Действительно, даже если другой продавец предлагает аналогичную программу, есть стимул для консолидации в одном месте, потому что сертификаты выдаются после достижения порогового значения баллов. В кредитной индустрии существует множество таких программ, и на то есть веские причины: в 2004 году у 185 миллионов держателей кредитных карт в Америке было в среднем по четыре карты. Конечно, программы начисления баллов используются далеко за пределами мира кредитных карт.Например, розничные магазины и отели также используют их — обратите внимание на программу Best Buy’s Reward Zone и программу Starwood’s Preferred Guest, любимую бизнес-путешественниками.

Если у нас были какие-либо сомнения относительно того, насколько эффективно программа может увеличить долю кошелька, они были развеяны успехом розничного продавца ABCO из Аризоны в привлечении большего количества покупок детских товаров его клиентами. Baby Club — мы помогли запустить участников, получивших вознаграждение в виде бэби-баксов за покупки; 100 Baby Bucks можно было обменять на купон на 10 долларов.В течение шести месяцев мы наблюдали существенный рост количества транзакций с детскими товарами и среднего количества детских товаров на транзакцию, что привело к чистому увеличению продаж детских товаров на 25%. Этого роста не произошло, потому что произошел внезапный бэби-бум. Это было исключительно результатом того, что родители обогнали конкурентов, чтобы консолидировать свои покупки, связанные с младенцами, в ABCO.

Конечно, Baby Club смог добиться таких результатов, потому что это была первая подобная программа в этом районе.Для большинства компаний на конкурентных рынках это в лучшем случае эфемерное преимущество. Но даже там, где есть конкурирующие программы, можно добиться успеха при правильной структуре вознаграждения. В частности, ваша программа должна включать то, что экономисты называют выпуклой структурой вознаграждения, при которой более высокие уровни расходов приносят пропорционально большие вознаграждения. Компания Homebase, занимающаяся розничной торговлей своими руками в Великобритании, разработала двухуровневую систему, которая, похоже, работает: покупатели экономят 2% на покупках, как только они становятся участниками программы Spend & Save.Израсходовав 400 фунтов стерлингов, они сэкономят 10% на остальных покупках в этом году. Рассмотрим стимул, который создается домовладельцем, который тратит около 800 фунтов стерлингов в год на товары для дома. Если он распределяет свои покупки поровну между Homebase и одним из ее конкурентов (тратя 400 фунтов стерлингов в каждой торговой точке), он получает 8 фунтов стерлингов от каждого розничного продавца (при условии, что у конкурента аналогичная программа), что в сумме дает 16 фунтов стерлингов экономии. Но если он потратит все 800 фунтов стерлингов на Homebase, он получит обратно 48 фунтов стерлингов.

Предложить покупателям совершить дополнительные покупки.

Мы описывали ситуации, когда конкуренция за покупки покупателя является игрой с нулевой суммой. Ожидается, что клиент купит ровно столько и не больше, и цель состоит в том, чтобы получить наибольшую часть этой суммы. Но программа лояльности не должна ставить перед собой такие низкие цели; он также может создавать дополнительный спрос, стимулируя покупки, которые в противном случае не были бы совершены.

Это общий эффект многоуровневых программ лояльности (например, с уровнями Silver, Gold и Platinum), где каждый уровень дает дополнительные преимущества.Клиенты, которые находятся на пороге перехода на следующий уровень статуса — или рискуют сползти на более низкий, — часто будут тратить больше, чтобы закрепиться на более высоком уровне. Приведу один из самых ярких примеров, которые мы видели: нашему другу в Лос-Анджелесе не хватило 3000 миль до статуса премьер-министра United Air Lines, и в 2005 году оставалось всего несколько недель. Он полетел наименее дорогим квалификационным рейсом. в холодный город Буффало, штат Нью-Йорк, где он пробыл менее 24 часов, прежде чем вернуться.

Даже когда уровни статуса не являются частью программы, ценное вознаграждение может побудить потребителей ускорить свои покупки, а это может привести к увеличению общего потребления. Работая с сетью автомоек на Западном побережье, мы заметили, что программа лояльности, предлагающая бесплатную стирку после восьми покупок, побуждала водителей мыть свои машины чаще по мере того, как они приближались к получению вознаграждения. Тот же самый эффект наблюдали другие исследователи, изучающие покупки в кафе, и он, без сомнения, применим и к небольшим предметам роскоши, таким как солярий и спа-сеансы.Общей чертой является то, что это товары и услуги, потребление которых является гибким и может легко увеличиваться. Таким образом, сервисная станция может создать программу вознаграждения за замену масла и увидеть общий рост продаж; использовать его для замены зимних шин, вероятно, тоже не получится.

Получите представление о поведении и предпочтениях клиентов.

Преимуществом программ лояльности, получивших известность за последнее десятилетие, является их способность предоставлять полезные данные о клиентах.Эти данные могут как дать представление об общем покупательском поведении, так и позволить продавцу нацеливать рекламные акции на отдельных клиентов. Tesco, сеть продуктовых магазинов в Великобритании, часто упоминается за ее опыт в использовании данных, полученных от членов ее клубной карты. Держатели карт получают ежеквартальные рассылки с предложениями, настолько тщательно адаптированными, что Клайв Хамби, один из архитекторов Clubcard, сообщил журналу Promo в 2004 году, что Tesco печатает около 4 миллионов вариантов для каждой рассылки. По мере того, как сбор и обслуживание данных становятся проще и дешевле, мы наблюдаем рост числа компаний, предлагающих маркетинговую информацию на основе данных программ лояльности.

Тем не менее, нужно быть осторожным, чтобы не переоценить преимущества сбора данных о покупках потребителей. Инициативы, подобные Tesco, требуют специального штата аналитиков и значительных инвестиций в управление данными и их расширение. И даже в этом случае данные о клиентах компании, взятые по отдельности, могут не принести много нового. Нам напомнили об этом, когда мы работали с Twentieth Century Fox Home Entertainment. Мало кто подозревает, что онлайн-покупатели фильмов о Людях Икс станут главной мишенью для фильмов о Ширли Темпл 1930-х годов.Но действительно, мы обнаружили, что любители боевиков с детьми особенно восприимчивы к презентациям фильмов молодой актрисы. Как Fox Home Entertainment могла определить, у кого из ее клиентов есть дети? Только путем объединения собственных данных с информацией, приобретенной у стороннего поставщика Equifax. Дело в том, что недостаточно собрать данные о программах лояльности и ожидать, что эффективные маркетинговые ходы спонтанно напомнят себя; нужно иметь в виду маркетинговую цель, а затем искать данные.

Получите прибыль.

Некоторые программы лояльности могут даже функционировать как центры прибыли. Рассмотрим программу AAdvantage компании American Airlines. Даже когда авиакомпания накапливает долги на миллиарды долларов, программа AAdvantage приносит неплохую прибыль, продавая мили другим компаниям, чтобы использовать их в качестве вознаграждения для своих клиентов. Клиенты AAdvantage варьируются от крупных компаний, таких как Citibank, до малых предприятий, таких как Ariake, суши-ресторан в Лос-Анджелесе. Потребители хлопьев для завтрака Kellogg получают благодарность милями American Airlines; то же самое делают подписчики на USA Today .В совокупности базирующиеся в США авиакомпании продают миль на сумму почти 2 миллиарда долларов более чем 22 000 компаний.

Это может показаться главным достижением программы лояльности, гамбитом, доступным только тем, кто уже давно и зрел. Фактически, это была функция самой ранней широкой программы S&H Green Stamps. Томас Сперри («S» в «S&H») не создавал Зеленые марки в 1896 году для вознаграждения клиентов бизнеса, принадлежащего S&H. Система была задумана как независимый бизнес, который будет продавать марки торговцам вместе с книгами, чтобы их наклеить.Единственная прямая торговля S&H с потребителями велась через выкупные центры, где люди обменивали свои марки на товары.

Сегодня любая компания с широкой клиентской базой и избыточными мощностями может рассмотреть возможность использования своей программы лояльности таким же образом. Marriott сделал это с помощью своей программы вознаграждений, позволяющей клиентам накапливать баллы для будущего проживания в отеле, делая покупки в Target, Gap, Lands ’End, Macy’s или Best Buy. Но, конечно, эти типы предприятий, принося дополнительный доход, также включают в себя всю сложность ведения автономного бизнеса.Важнейшей задачей является получение правильной цены за каждый бонусный балл. Например, в сфере авиаперевозок средняя миля продается примерно за два цента, хотя крупным клиентам, таким как Ситибанк, она обходится значительно дешевле. Это означает, что авиакомпания продает право на 25 000 миль примерно за 500 долларов дополнительной выручки. Для большинства предприятий подобная экономика будет иметь катастрофические последствия, но авиакомпании могут удерживать реальные дополнительные расходы на довольно низком уровне. Они могут ограничить доступность подходящих мест и рассчитывают, что определенная часть миль останется невыкупленной.Если учесть еду, напитки, топливо, оформление бронирования, страхование ответственности и другие разные расходы, награда за 25000 миль фактически стоит менее 15 долларов в среднем.

Если учесть расходы на еду, напитки, топливо, страховку и другие расходы, выполнение вознаграждения за 25 000 миль стоит в среднем менее 15 долларов.

Мы выделили пять преимуществ, которые компания может получить от программы лояльности, и следствие должно быть ясным: любая конкретная программа должна быть разработана так, чтобы служить конкретным целям, и среди них должны быть расставлены приоритеты.Неразумно рассчитывать на разработку программы, которая в равной степени преследует несколько различных целей. Скорее, имеет смысл сосредоточиться на паре и разработать оптимальную программу для их обслуживания. (Если затем можно наложить на этот дизайн дополнительные преимущества, хорошо, но только если это можно сделать без ущерба для производительности в ключевых областях.) Однако печальная реальность такова, что многие программы лояльности, похоже, не имеют четких целей прямо в их Достопримечательности.

Рычаги верности

На первый взгляд, разработка программы лояльности — несложное занятие.Он должен быть привлекательным для покупателей и не слишком дорогим. Однако обе стороны этого уравнения легче сказать, чем сделать. Наше исследование программ на практике показывает, что некоторые компоненты особенно важны, и их сложно хорошо спроектировать.

Делимость награды.

Во-первых, необходимо тщательно сбалансировать то, что мы бы назвали «делимостью», или количеством дискретных возможностей получения вознаграждения, которые предоставляет программа. Программа, которая позволяет участникам выкупать баллы группами по 5 000 человек, делится вдвое больше, чем программа, позволяющая людям обменивать баллы только группами по 10 000 человек.Менеджеры и их клиенты часто расходятся во мнениях по этому поводу. Клиенты предпочитают программы с высокой степенью делимости, потому что они предоставляют множество возможностей обмена и, таким образом, сокращают потери присуждений. Они видят в программе с низкой делимостью такой высокий порог вознаграждения, что это удерживает их от выполнения квеста. Напротив, менеджеры не любят предлагать очень делимые программы, потому что они неэффективны для создания привязки к потребителю. Если можно обменять 5 000 баллов, зачем стремиться накопить 10 000? Как всегда бывает, когда желания компаний и потребителей сталкиваются, необходимо найти компромисс.Правильный уровень делимости будет влиять на ожидаемое годовое использование программы и степень дифференциации компании. Наше исследование показывает, например, что в продуктовом магазине (высокая посещаемость, низкая дифференциация) вознаграждение в размере 50 долларов за каждые потраченные 500 долларов вызывает большую лояльность клиентов, чем вознаграждение в размере 10 долларов за каждые потраченные 100 долларов или вознаграждение в размере 100 долларов за каждые потраченные 1000 долларов ( слишком большая и слишком маленькая делимость соответственно).

Ощущение импульса.

Исследования доказали, что чем дальше участники участвуют в программе лояльности, тем больше они ее используют.Напротив, в начале их членства их участие нерешительно. Поскольку они еще не достигли прогресса, награды кажутся далекими. Хуже того, они плохо понимают, насколько легко будет достичь целей. Вместо того, чтобы сразу же терять интерес клиентов, лучше всего разработанные программы обеспечивают то, что мы назвали «обеспеченным прогрессом», — небольшой толчок для продвижения дела. Мы узнали, насколько эффективным может быть обеспеченный прогресс, когда мы поставили полевой эксперимент на столичной автомойке.(См. Подробности на выставке «Эффект от рывка».)

Давайте, однако, сделаем оговорку. Клиенты должны рассматривать пожертвования как заработанные или оправданные своим поведением, в противном случае такая тактика будет малоэффективной. В самом деле, если это попахивает цинизмом, то может порождать и негативный. Даже если достигнутый прогресс просто используется в качестве подписного бонуса для новых участников программы, он должен дать им ощущение установленного импульса.

Характер наград.

Исследование вознаграждения профессиональных продавцов показало, что они более резко реагируют на стимулы, которые обещают удовольствие (например, роскошный отпуск и, в прошлые десятилетия, шубы), чем на чисто утилитарные стимулы (например, денежные бонусы).Точно так же потребители любят получать удовольствие, на которое они не потратятся на свои деньги. Таким образом, наиболее успешные программы лояльности часто включают менее функциональные и приносящие больше удовольствия вознаграждения. Когда Maritz Loyalty Marketing, осуществляющая программы лояльности для различных продавцов, проанализировала выплаты вознаграждений для своих клиентов в 2005 году, выяснилось, что американские потребители предпочитают новейшую электронику (телевизоры, видеоигры, стереосистемы, DVD-плееры) товарам для дома (техника, мебель). , art) почти в два раза.Но преимущество предложения неутилитарных вознаграждений не только в том, что они вызывают у людей интерес к программе. Получая награду, у людей возникают приятные ассоциации с брендом. Обратите внимание на то, что произошло с Nectar, британской программой вознаграждений, которая обслуживает клиентов различных торговых точек. Его участники набрали больше баллов (другими словами, потратили больше в магазинах, связанных с программой) в течение месяца сразу после погашения баллов, чем в другие месяцы — и эффект был даже больше, когда баллы были обменены на гедонистическое вознаграждение, такое как тематический парк допуск.

American Express Incentive Services хорошо знает об этом элементе при разработке своей программы. Он делит награды на два типа: липкие и скользкие. Липкие награды остаются в сознании получателя, укрепляя отношения с поставщиком программы, в то время как скользкие награды носят обыденный характер и, как правило, ускользают из памяти. Что, по вашему мнению, более липкое: утилитарная награда, которая быстро усваивается в повседневной жизни получателя, или награда, которая нарушает распорядок дня и может даже дать право хвастаться? В надежде на более солидные награды American Express запустила специальные карты In: Chicago и In: LA, которые позволяют участникам из Чикаго или Лос-Анджелеса зарабатывать «специальные обеды, напитки и развлечения в некоторых из лучших мест города.”

Расширение отношений.

Иногда единственный эффект программы «купи десять — получи один бесплатно» — это без надобности раздавать продукт. В конце концов, можно ожидать, что покупатель, которому продукт понравился достаточно, чтобы купить его десять раз, снова купит его. Делая 11-й раз бесплатным, компания фактически предоставляет постоянному покупателю оптовую скидку. (Субклуб Subway раньше делал именно это.) Более ценной для компании является программа, расширяющая покупательский репертуар покупателя.Например, вместо того, чтобы раздавать 11-ю чашку бесплатно, кофейня может увеличить размер десятой или добавить бесплатную выпечку. Образец не только является более гедонистическим вознаграждением, но и может познакомить потребителя с новым продуктом и стимулировать более высокие продажи в будущем. Это одна из причин, по которой авиакомпании с удовольствием заполняют свободные места в бизнес-классе или первом классе участниками, которые тратят мили для часто летающих пассажиров на повышение класса обслуживания. Это дает путешественнику вкус лучших впечатлений, без которых ему, возможно, будет трудно жить в будущем.Фактически, текущие планы Subway заключаются в том, чтобы предложить франшизам новую программу вознаграждений с использованием магнитной карты, которая позволит клиентам обменивать баллы на файлы cookie и другие дополнительные услуги.

Комбинированная валютная гибкость.

Программа, в которой потребители никогда не обменивают баллы, будет стоить очень недорого. Однако это не представляет особого интереса для членов. Чтобы быть привлекательной, программа должна вести к искуплению; вот тогда преимущества действительно становятся наиболее заметными для потребителя. Ключ для менеджеров — сделать выкуп как можно более дешевым для компании.В своем исследовании мы обнаружили, что, если компании позволяют участникам программы обменивать свои баллы в сочетании с твердой валютой, это снижает психологическую стоимость для потребителей. Другими словами, это может увеличить воспринимаемую выгоду для потребителя без чрезмерных затрат для компании.

Например, мы обнаружили, что потребители предпочитают покупать рейс за 250 долларов с доплатой в размере 5000 миль для часто летающих пассажиров, чем с прямым платежом в размере 300 долларов или 30 000 миль. Небольшое количество миль кажется потребителю тривиальным, так как большинство вознаграждений за мили кажутся слишком далекими.Таким образом, возможность потратить эти альтернативные валюты меньшими суммами (в сопровождении наличных) более привлекательна, чем тратить много драгоценных миль на дешевый рейс. А вот дорогой рейс — совсем другое дело. (См. Выставку «Доводы в пользу комбинаций валют».) Проще говоря, компании могут получить дополнительные продажи, если они гибко позволяют клиентам комбинировать валюты.

ошибок, которых следует избегать

Мы проанализировали тонкости разработки программ лояльности — элементы, которые при тщательном управлении отделяют лучшие программы от посредственных или плохих.После такого исследования легко уйти с твердым убеждением, что дьявол кроется в деталях. Но на самом деле, когда мы размышляем о программах, которые были откровенно провальными, мы видим, что проблемы не были столь уж сложными. Программы лояльности обычно основываются на некоторых простых ошибках. Позвольте предложить пять основных советов.

Не создавайте новый товар.

Если ваша программа равносильна дисконтированию, то вы платите людям только за то, чтобы они покупали, и, как это ни парадоксально, создавая большую нелояльность.Вы неизбежно будете втянуты в эквивалент ценовой войны, когда конкурентные действия «око за око» в основном приведут к паритету и снижению прибыльности. Достаточно вспомнить попытку United Air Lines в августе прошлого года переманить пассажиров, обеспокоенных забастовкой механиков на Northwest Airlines. В рамках рекламной кампании по электронной почте United нацелена на клиентов в некоторых городах Среднего Запада с предложением двойных миль. Northwest ответила на это предложением на рейсы, совершенные до начала октября. В середине октября United объявила, что будет начислять двойные мили за проезд до середины декабря.Все это имело эффект, противоположный тому, чего хотели обе стороны, — поощрял ценовые покупки.

Стоит отметить, что то же самое и убило Green Stamp. Магазины начали пытаться превзойти друг друга, предлагая двойные марки, затем тройные марки и, наконец, учетверенные марки, в результате чего стоимость средней марки увеличилась примерно до восьми центов за доллар. Покупатели были счастливы пойти туда, где они могли собрать больше марок. То, что начиналось как механизм вознаграждения лояльных клиентов, превратилось в неуклюже скрываемые ценовые предложения, проводимые сторонними поставщиками марок.В конце концов, магазинам было достаточно, и они начали рекламировать преимущества более низких цен без каких-либо марок.

Мысль о предложении двойных миль, баллов или кредитов для кражи доли в краткосрочной перспективе является убедительной. Почти все программы лояльности, от Best Western’s Gold Crown Club до HHonors Hilton и от American Express Rewards до Visa Extras, в то или иное время увеличивали количество альтернативной валюты, которую они предлагают в обмен на продажи. Но менеджеры должны использовать свои программы лояльности не только для прямого механизма оплаты покупок, что в долгосрочной перспективе просто неэффективно.

Не награждайте неверных.

Вероятно, наиболее знакомым примером программы поощрения неверных является типичная карточка продуктового магазина. Эти карты предназначены не только для сбора данных, но и для привлечения клиентов, предоставляя скидки только для участников на рекламные товары. Покупатели с карточками получают преимущества купонов, не закрепляя их. Однако, поскольку магазин не взимает плату за членство, покупатели быстро накапливают столько же карточек, сколько есть в местных бакалейных лавках.Этот тип программы не поощряет лояльное поведение; он вознаграждает владение картой. А иногда даже этого не происходит, потому что полезные кассиры часто с радостью проводят фиктивную карту для клиентов, которые забыли или никогда не регистрировались самостоятельно.

Типичная программа лояльности продуктового магазина не поощряет лояльное поведение; он вознаграждает владение картой.

Следовательно, менеджеры должны гарантировать, что их программы лояльности совместимы со стимулами и разработаны таким образом, чтобы быть лояльными в интересах клиентов.Программа должна вознаграждать использование карты в течение определенного периода времени, а не в конкретном случае покупки, и она должна различать более и менее лояльных клиентов по размеру вознаграждения. Например, в сети магазинов женской одежды Chico’s клиенты становятся участниками Passport, потратив 500 долларов, что дает им право на скидки и целевую коммуникацию.

Не превозносите объем над прибыльностью.

Оценка лояльности исключительно на основе таких элементарных критериев, как количество покупок, может ввести в заблуждение.Вместо этого, например, Harrah’s Entertainment отслеживает типы азартных игр, которыми занимаются люди, и ориентируется на самых прибыльных клиентов. В его программе лояльности, например, признается, что колеса рулетки имеют другое значение, чем игровые автоматы. Таким образом, когда клиент звонит, чтобы забронировать ночь в одном из его отелей, Harrah’s может определить спотовую цену за номер на основе прибыльности клиента, а также доступности. Прибыльные клиенты могут оставаться бесплатно, в то время как с других могут взиматься сотни долларов за ту же комнату или даже сообщаться, что свободных номеров нет.

Программы для часто летающих пассажиров начинают следовать этому примеру. American Airlines полностью обновила свою систему AAdvantage, чтобы отслеживать участников в соответствии с их прибыльностью. Программа по-прежнему придерживается соглашения о начислении миль пассажирам листовок, но может использовать прибыли и убытки клиента при принятии других решений о взаимоотношениях с клиентами.

Отслеживание прибыльности клиентов имеет первостепенное значение. Компании вознаграждают за лояльность, потому что считают, что это ведет к прибыли. Отслеживая прибыль напрямую, компания может лучше ориентироваться на свои вознаграждения.

Не отдавать магазин.

Нет причин сокращать размер прибыли, если покупатель может быть доволен бесплатным вознаграждением. Например, United Air Lines относит питание к первому и бизнес-классу в зависимости от стажа работы. Владельцу карты 1K предлагается выбрать вход перед владельцем карты Premier или Premier Executive. Вручение этой награды авиакомпании ничего не стоит, потому что количество и виды питания на борту не меняются. Точно так же Ситибанк не отвечает на поступающие звонки в службу поддержки клиентов в порядке их поступления; скорее, время ожидания — это функция активов вызывающего абонента.Многие менеджеры называют такой вид преференциального отношения признанием клиентов. Называйте это как хотите — это эффективно вознаграждает самых ценных клиентов.

Даже если менеджеры не могут сделать вознаграждение клиентов бесплатным, они часто могут снизить затраты. Классический способ добиться этого — предоставлять купоны, а не прямые скидки. Например, 10% скидка Baby Club предоставлялась в виде бэби-баксов, которые можно было обменять на купоны на 10 долларов, которые можно было обменять на продукты в ABCO.В ходе интервью члены клуба выразили искренний энтузиазм по поводу полученной ими «10% скидки». Однако, когда мы посмотрели на обязательства перед магазином, мы обнаружили, что низкая процентная ставка погашения в сочетании с маржой прибыли от продаж товаров, купленных по купонам, уменьшила ответственность с 10% до всего 1,72%.

Не обещайте того, что не можете выполнить.

Когда программа лояльности обязуется вознаграждать клиентов льготным режимом (более короткие очереди, ускоренная доставка, специальные бесплатные номера), она должна гарантировать, что услуги, предоставляемые в рамках этих специальных соглашений, лучше, чем услуги, доступные для постоянных клиентов.Это особенно верно, когда клиенты могут легко сравнить два уровня обслуживания. Хотя может быть трудно оценить количество времени, которое другие проводят в ожидании по телефону, легко увидеть, движется ли очередь билетов первого класса быстрее, чем обычная линия. Сравнение особенно заметно, когда клиенты ждут свой багаж. Главный пассажир не может не наблюдать, сколько сумок без ярко-оранжевой или розовой бирки «приоритет» доставляется до того, как он получит свою.

Что еще хуже, клиенты не сравнивают средние значения со средними; они сравнивают крайности с крайностями.То есть они замечают скорость обслуживания только тогда, когда их не обслуживают вовремя. Наши исследования показывают, что в среднем авиационный багаж, помеченный как «приоритетный», как правило, быстрее выходит из самолета. У многих авиакомпаний даже есть специальный контейнер для этих сумок. Тем не менее, мы также обнаружили, что часто большое количество неприоритетных пакетов доставляется до того, как выйдет последний приоритетный пакет. Если слишком много неприоритетных сумок доставляется раньше приоритетных, главный пассажир начинает верить, что обещание превосходного обслуживания было нарушено.Менеджерам необходимо следить за тем, чтобы нижняя граница премиального обслуживания никогда не выглядела хуже, чем стандартная услуга.

Сохраняйте веру

Мы начали эту статью с перечня неудач, выборки программ лояльности, которые были отвергнуты из-за того, что не реализовали их. В некотором смысле, это хорошая новость, потому что многие другие программы, которые следует отменить, продолжают хромать.

Тем не менее, программы лояльности — это гениальные маркетинговые инструменты, если они хорошо спроектированы и реализованы. В самых разных отраслевых условиях они доказали свою способность сокращать отток, увеличивать продажи и прибыльность, а также обеспечивать понимание, которое позволяет компании предоставлять более ценные услуги своим клиентам.

Чтобы убедиться, что программа лояльности компании будет иметь вес, нужно сначала уточнить, что она должна делать. Это требует пристального внимания к деталям разработки программы, от ценности и характера вознаграждений до способов их предоставления и погашения. Пожалуй, больше всего успешная программа зависит от грамотного и последовательного выполнения. Даже при всем этом от истинной лояльности можно ожидать слишком многого, но компании, скорее всего, будут иметь более долгосрочные отношения с более довольными клиентами.И это для нас звучит как лучшее конкурентное преимущество.

Безопасность | Стеклянная дверь

Подождите, пока мы убедимся, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet.Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind.Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

Мы вернемся к активным действиям в области Glassdoor с помощью команды IEmand die uw internet netwerk deelt. Een momentje geduld totdat, мы узнали, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real.Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade. Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet.Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6b8eee2f6f303595.

Как смотреть на нелепость без кабеля

как смотреть нелепость без кабеля Cloud DVR без ограничений по объему памяти.В ролях «Смешность» Роб Дирдек в роли Роба Дирдека, ведущий, Chanel West Coast в роли Chanel West Coast, соведущий и Стерлинг Брим в роли Стерлинга «Стило» Брима, соведущего. После годичной задержки перенесенные летние Олимпийские игры в Токио в 2020 году уже здесь! Это наши лучшие сервисы потокового видео для просмотра бонусных рекомендаций для геймеров. 07 июля 2021 г. · 25 телешоу с таким большим количеством обнаженной натуры, «Игра престолов» выглядит прирученной. Смотрите телепередачи в прямом эфире с каналов ABC, CBS, FOX, NBC, ESPN и популярных кабельных сетей. Обычно эти игры находятся на AT&T SportsNet Pittsburgh, но это может измениться в зависимости от расписания, типа игры или национальных интересов.Стило Брим и Шанель Западное побережье присоединяются к Робу Дирдеку и ряду специальных гостей, которые смотрят самые истерические и абсурдные вирусные видео. Мое последнее предложение для доступа к контенту локального канала без кабеля — просто перейти прямо к источнику в Интернете. 21 июля 2020 г. · «Мы перешли от людей, приходящих один-два раза в неделю, до почти шести раз в неделю, чтобы посмотреть« Смешность ». Отмененные шоу все еще могут транслироваться в повторах. За 14 долларов. Chanel and Sterling CCCLVI (S22E27) — двадцать седьмая серия двадцать второго сезона сериала «Нелепость», который выйдет в эфир 19 сентября 2021 года.Бесплатное новостное приложение: 15+ новостных каналов на выбор. Список обязательных для просмотра YouTube не может быть без упоминания видео геймеров. Расширьте горизонты развлечений, легко просматривая сотни бесплатных каналов, подобранных на ваш вкус. Если вы не можете смотреть выбранное видео без входа в систему, вам придется войти в систему с учетной записью поставщика ТВ. Hulu Live TV поддерживает широкий спектр устройств для потоковой передачи Ridiculousness, включая Amazon Fire TV, Apple TV, Google Chromecast, Roku, Android TV, iPhone / iPad, телефон / планшет Android, Mac, Windows, PlayStation, Xbox, Nintendo, LG Smart. TV, Samsung Smart TV, Sony Smart TV и VIZIO Smart TV.Затем, когда изменилась художественная форма музыкального клипа, MTV переключилось на всевозможные реалити-шоу и соревнования. Просмотрите выпуски телешоу MTV прямо сейчас. Я работаю в вещательном телевидении, и ценность наших программ упала до такой степени, что мы переносим несколько потоков каналов, подобных этому, в качестве подканалов (спасибо ATSC1), чтобы дополнить числа. com. Hulu Live TV поддерживает широкий спектр устройств для просмотра ТВ онлайн. СВОБОДНЫЕ ТВ Особенности. Так продолжалось до 11 часов утра. Он организован Робом Дирдеком, а его организаторами — Стерлинг «Стило» Брим и Chanel West Coast.21 июля 2020 г. · кабельные компании убивают кабельные каналы связкой, заставляя нас платить за espn, религиозные каналы и прочую чушь, которую мы никогда не смотрим. MTV — ведущий в мире молодежный развлекательный бренд для P12–34. Наслаждайтесь мгновенной потоковой передачей некоторых из этих серий здесь. За 40 долларов в месяц он обслуживает множество местных каналов, будет транслировать на пять устройств одновременно и может похвастаться 21 июля 2020 г. · В какой-то момент в конце июня был организован получасовой вирусный видеоклип «Ridiculousness». знаменитого скейтбордиста Роба Дирдека — в эфире 113 часов из всего 168-часового состава сети.com — это сайт, на котором можно БЕСПЛАТНО смотреть ТВ онлайн. «Но в отличие от главных героев научно-фантастической комедии о приятелях и полицейских, MTV и его материнская компания ViacomCBS не нуждаются в устройстве для очистки памяти. Иллюзия фильма с изображениями создает непрерывное движение в виде видео. Если вы посещаете официальный телеканал MTV. 6 августа 2020 г. · Будь то Ridiculousness на MTV, Law & Order: SVU на USA Networks или Rizzoli & Isles на Lifetime, в эфире нередко можно увидеть пять, 10 или более серий сериала. ряд в эти дни.21 сентября 2021 г. · Это до некоторой степени субъективно. Начните с запуска VPN и укажите свое местоположение за пределами США, например, в Канаде. Просто выберите категорию и телеканал для просмотра! Каналы отсортированы по категории или по стране. 5 октября 2020 г. · Начните бесплатную пробную версию, чтобы посмотреть Science of Stupid: Ridiculous Fails на YouTube TV (и отмените ее в любой момент). Да, и посмотрите это на любом телевизоре. com и щелкните раздел Live TV, вы можете выбрать поставщика кабельного телевидения, чтобы получить доступ к полному списку каналов Hulu Live TV.Одно из оригинальных шоу MTV, «Ridiculousness», идет постоянно. Еще раз нажмите ВОЙТИ на следующей странице. Раньше вам приходилось сходить в видеомагазин, заглянуть в отдельную комнату за какой-то 15 июня 2020 г. · Вы можете смотреть «Ridiculousness» на MTV и Paramount +. Если у вас есть кабель, то лучшим вариантом для просмотра «Ridiculousness» будет быть настроенным на MTV и MTV2. 99 / мес. Netflix так много сделал для наготы на экране. Бесплатное приложение для телевидения 21 сентября 2021 г. · Это в некоторой степени субъективно. 26 апреля 2021 г. · Войдите в свою учетную запись поставщика услуг ТВ, кабельного или потокового вещания (необязательно).Произведение искусства в виде фильма с живыми изображениями, которые вращаются, чтобы создать иллюзию движущихся изображений, которые представлены как форма развлечения. В то время как стоимость кабеля продолжает дорожать, все больше людей перерезают шнур и пользуются услугами по подписке, такими как Netflix, Amazon Prime, Hulu 18 ноября 2021 г. · Официальный сайт серий MTV Original Series Episodes. Без дополнительных устройств, без подписок, без логинов, без комиссий. … Особенно, когда разразился COVID, теперь дома много людей.30 нояб.2020 г. · Где я могу посмотреть «Смешность», если у меня нет кабеля? Вы можете смотреть его на fuboTV, потоковом сервисе, который предлагает вам доступ к вашим любимым телешоу, спортивным событиям в прямом эфире и многому другому. Нравится кабельное телевидение. Включено 6 счетов на семью. Многие из кабельных альтернативных сервисов 8 февраля 2021 г. · Нелепость продолжалась. Не каждый из этих сервисов потоковой передачи в прямом эфире будет работать как способ смотреть MTV без кабеля, потому что не все из них предлагают прямую трансляцию MTV. Начните бесплатный пробный период.У нас более 2500 онлайн телеканалов! 8 ноября 2021 г. · Теперь можно смотреть бесплатное кабельное телевидение онлайн. Подробнее: Лучшие приложения и сервисы для потокового ТВ Мы рассмотрим, какие варианты доступны для отрезных устройств до 12 сентября 2021 г. · Как смотреть VMA без кабеля. com на бесплатных сайтах потокового телевидения, чтобы найти список веток Reddit людей, которые делятся сайтами, которые они нашли, транслируя прямые трансляции станций кабельного телевидения. 8 фев, 2021 · Начались нелепости. DanTDM. Смешность строго демонстрирует различные вирусные видеоролики из Интернета, обычно связанные с неудачными попытками трюков своими руками, на которые Роб и его 16 мая 2020 г. · Множество фильмов и телешоу транслируются бесплатно, в том числе популярные шоу HBO, с возможность перейти на кабельные каналы премиум-класса напрямую через платформу Roku.2 июня 2021 г. · Однако есть способы смотреть или транслировать местные телеканалы без кабеля. TV14 • Драма, Подросток • Телесериал (2011) Джерси-Шор. 15 июня 2020 г. · Вы можете смотреть «Ridiculousness» на MTV и Paramount +. Если у вас есть кабель, то лучший вариант для просмотра «Ridiculousness» — это настроиться на MTV и MTV2. Шоу могут быть изменены или отменены без предварительного уведомления. Такие каналы YouTube, как The Diamond Minecraft, имеют самое большое количество подписчиков. Войдите в свою учетную запись ТВ-провайдера. Сом: Телешоу.Обещания Бога верны; Он вчера, сегодня и вовеки тот же. 4 июня 2021 г. · Неужели MTV только разыгрывает нелепость? За годы своего существования MTV пережило множество разных эпох. 99 в месяц, вы можете перейти на 200-часовой видеорегистратор (с возможностью пропуска рекламы) и использовать его на неограниченном количестве экранов дома и трех в дороге. . Вот краткий список ссылок на приложения сетевого уровня для ваших местных каналов: ABC. 26 октября 2021 г. · Праздники не были бы полными без десятков новых уютных фильмов на праздничную тематику, но что, если вы захотите смотреть их, не имея подписки на кабельное телевидение? Хотя вы не найдете Ridiculousness — это американское комедийное шоу, которое начало показывать 29 августа 2011 года на MTV.Шоу — постоянная часть расписания MTV, и обычно ежедневно выходит в эфир несколько серий. Хотите посмотреть «Смешность»? Узнайте, где транслируется Ridiculousness, есть ли Ridiculousness на Netflix, и получайте новости и обновления на Decider. Как видно на. Можно смотреть игры «Питтсбург Пингвинз» в прямом эфире или по телевизору без дорогого пакета кабельного телевидения. НЕ ПЛАТИТЬ, НАЧАТЬ СМОТРЕТЬ. Hulu Live TV недоступен для потоковой передачи. Затем найдите это: site: reddit. Для абонентов кабельного телевидения, имеющих доступ к Paramount Network (который может быть включен не в каждый план), 4-й сезон Йеллоустона был действительно создан для вас: вы можете смотреть игры без кабеля, и все игры НФЛ будут доступны для потоковой передачи прямо на вашем компьютере. Устройство Roku.Там. Если вы хотите смотреть местные телеканалы без кабеля, у вас есть несколько вариантов на выбор. В некоторых сериях присутствует специальный гость из числа знаменитостей. Смотрите все это в прямом эфире с VIZIO WatchFree +. Мы покажем вам, как транслировать и смотреть «Питтсбург Пингвинз» в прямом эфире без кабельного телевидения и без отключения электроэнергии. Смотрите последние новости, мировые новости, прямые трансляции новостей и радиостанции. Если у вас нет подписки на традиционную кабельную сеть или эфирную антенну, которая может принимать CW, вам понадобится потоковая служба, которая запускает бесплатную пробную версию для просмотра ABC на YouTube TV (и отмените ее в любой момент. ).Что смотреть: У вас есть БЕСПЛАТНАЯ установка: смотрите более 2000 телешоу, фильмов и последних новостей со своего телефона. Получите доступ к сотням спортивных событий в прямом эфире из NFL, MLB, NBA и других, а также к оригинальным программам, таким как SportsCenter, First Take и другим, которые доступны на ваших устройствах Roku. «Нелепость» строго демонстрирует различные вирусные видеоролики из Интернета, обычно включающие неудавшиеся попытки трюков своими руками, на которые Роб и его смотрят MTV с любым планом Hulu, начиная с 6 долларов.Выберите вашего ТВ-провайдера. Смотрите 23-й сезон «Ridiculousness», выпуск 25 «Онлайн-ПОТОКОВЫЕ МЕДИА» Потоковое мультимедиа — это мультимедиа, которая постоянно принимается и предоставляется конечным пользователем, пока доставляется провайдером. Каждый подписчик Hulu Live TV может записывать MTV на свой 50-часовой облачный DVR, в то время как 2 пользователя могут транслировать одновременно. Но потоковое и бесплатное. CBS. Тем не менее, это ключевой ингредиент для аудитории, чтобы не просто настроиться на ваши программы и уйти (см. Поворот MTV к тому, чтобы стать сетью Ridiculousness, или длинные блоки малобюджетных повторов реалити-шоу, которые весь день перебивают кабелем).В то время как стоимость кабеля продолжает дорожать, все больше людей перерезают шнур и пользуются услугами подписки, такими как Netflix, Amazon Prime, Hulu, и мой муж может смотреть новости, мои дети могут смотреть мультфильмы, а я могу сэкономить на кабельном телевидении. Кроме того, варианты, которые мы предлагаем вам, не нарушат запрет. Хотите посмотреть «Смешности»? Узнайте, где транслируется Ridiculousness, есть ли Ridiculousness на Netflix, и получайте новости и обновления на Decider. Мы лучшая бесплатная альтернатива кабельному или спутниковому телевидению.Ridiculousness — это американский комедийный клип, который начал транслироваться 29 августа 2011 года. Смотрите серию Ridiculousness Season 21, серию 39 Online STREAMING MEDIA Потоковое мультимедиа — это мультимедиа, которая постоянно принимается и передается конечному пользователю, пока доставляется провайдером. если они сделают «аля карт» 2 августа 2021 г. · Лучшие способы смотреть Олимпийские игры 2021 г. без кабеля. TVPG • Документальные фильмы, Реальность • Сериал (2012) Волчонок. fuboTV имеет национальное покрытие MLB с ESPN, FOX, FS1 и MLB Network, а также региональные спортивные сети для местных подписчиков, присутствующих на рынке, включая Boston Red Sox. Мы приглашаем вас загрузить новое приложение Hagee Ministries на свое устройство потокового телевидения сегодня и смотреть прямые трансляции. из Cornerstone Church в Сан-Антонио, штат Техас, а также избранная библиотека проповедей по запросу с участием пастора Хаги и пастора Мэтта, которые воодушевят и воодушевят вас.Для начала выберите категорию слева. Chanel and Sterling CCCLVI (S22E29) — двадцать девятый эпизод двадцать второго сезона сериала «Смешность», который выйдет в эфир 19 сентября 2021 года. На следующее утро, когда MTV взяли перерыв в шоу, чтобы транслировать «Людей в черном», — вспоминает Гонсалес. . Ridiculousness — американский комедийный клип, который начал транслироваться 29 августа 2011 года на MTV. Список программ взят из сети. Зрители могут посмотреть, как лучшие из лучших играют в свои любимые видеоигры. канал был посвящен музыке.Нажмите кнопку ВОЙТИ на видео. м. Так и осталось. Только для новых подписчиков. 15 апр.2020 г. · И есть способ смотреть телепередачи MTV в прямом эфире в течение 24 часов в индивидуальном порядке. Скачать сейчас! РАБОТАЕТ КАК КАБЕЛЬНОЕ ТВ, НО НЕ ТРЕБУЕТСЯ ПОДПИСКА — приложение FREECABLE TV предоставляет вам последние новости о событиях по всему миру; а также транслируемые в настоящее время телешоу, сериалы, фильмы, спортивные события, новости в прямом эфире — все в одном приложении! 22 июня 2019 г. · Можете ли вы получать круглосуточное спортивное освещение ESPN, не будучи привязанным к кабелю? К счастью для нас, преданных поклонников спорта, ответ — да.7 ноября 2021 г. · Смотрите 4-й сезон «Йеллоустоун» по телевизору. Вы можете смотреть MTV на Roku? Клиенты, которые подписываются на MTV через участвующего поставщика кабельного, спутникового или телекоммуникационного телевидения, имеют доступ к последним шоу MTV и MTV2 на следующий день после их выхода в эфир, в том числе 30 сентября 2021 г. NBC. TV14 • Реальность, Подростки • Телесериал (2009) Вы можете бесплатно смотреть Олимпийские игры Тойко 2020 в прямом эфире на канале NBC *. 01 апр, 2021 · Как смотреть MLB в этом сезоне.30 июля 2021 г. · Смешность 22 сезон. Эпизод 1. Просто бесплатное развлечение, прямо из коробки. Вот настоящая причина того, что кабельные сети имитируют потоковые приложения. 30 марта 2021 г. · Если вы хотите смотреть «Ridiculousness» без кабельного пакета, в TBD есть беспроводной подражатель. СМОТРИ. ТВ-приложение для вашего телефона. Вы можете бесплатно смотреть прямые трансляции Олимпийских игр Тойко-2020 в сети NBC *. 25 апреля 2017 г. · Не обращайте внимания на привкус игр в названии: Vue — самый мощный заменитель кабеля.Премиум-контент бесплатно: смотрите полные выпуски транслируемых в настоящее время телешоу! 2000+ бесплатных телешоу, ток-шоу, бесплатные фильмы, спорт, мультфильмы, музыка, радиостанции, смешные видео и многое другое. MTV — это культурный дом для поколения миллениалов, любителей музыки и художников, а также пионер в создании инновационных программ для молодежи. Если у вас нет доступа к телевещанию, вы не сможете смотреть прямые трансляции в прайм-тайм без подписки на кабельное телевидение, но мы сотрудничаем с Hulu, YouTube TV и другими брендами, чтобы доставлять вам подборки роликов и выделять моменты игр и церемоний.Вариант 5. Доступ к контенту через отдельные сетевые приложения и веб-сайты. Фильм часто называют фильмом или движущейся картинкой. MyEasyTV. как смотреть нелепость без кабеля

2ly wmh p9m rng pir kja qn0 ik3 kpr dwq oz6 tkp dws wnn ae8 cqi to4 uvv sun lio